PROBLÉMATIQUE

Autant vous le dire d’emblée, le juste prix n’existe que dans le langage du vendeur et ce prix serait certainement différent d’un consommateur à l’autre. Il faut absolument garder en tête que c’est d’abord et avant tout le marché qui détermine le prix des produits et services.
Quand la clientèle n’est pas prête à payer cette somme, toutes les aspirations entrepreneuriales et techniques de ventes du monde n’y changeront rien.

LECON A TIRER

1. La fixation des prix est une décision stratégique qui se base sur le positionnement d’une entreprise. Seule une politique de prix claire permet de s’adresser aux bons groupes-cibles.
Les prestataires bon marché orientent par exemple leur politique de prix sur les coûts et la concurrence, tandis que d’autres vont plutôt s’efforcer de les orienter sur l’utilisateur et la valeur ajoutée du produit.
2. Le consommateur associe automatiquement un produit plus cher à une qualité supérieure. Par conséquent, une excellente prestation n’est perçue en général que comme moyenne, lorsque le prix ne correspond pas à l’exclusivité de l’offre. C’est la manière dont un client évalue subjectivement le niveau de prix qui est déterminante, plutôt que le prix en lui-même. Sauf si vous avez opté pour une stratégie de prix bas.
3. Toute négociation avec les acheteurs se fait à partir d’une grille tarifaire. Seule une prestation supplémentaire ou des volumes supplémentaires peuvent justifier une dégradation de votre marge. Donnez-la sur la base de volumes réalisés sous forme de ristourne et pas en rabais prix !
4. Souvent, ce n’est pas la raison qui dicte les prix, ce sont les émotions. Donc soigner vos relations clients !

CONSEILS POUR LA FIXATION DES PRIX

  1. La fixation des prix est une décision stratégique qui se base sur le positionnement d’une entreprise. Seule une politique de prix claire permet de s’adresser aux bons groupes-cibles.
    Les prestataires bon marché orientent par exemple leur politique de prix sur les coûts et la concurrence, tandis que d’autres vont plutôt s’efforcer de les orienter sur l’utilisateur et la valeur ajoutée du produit.
  2. Le consommateur associe automatiquement un produit plus cher à une qualité supérieure. Par conséquent, une excellente prestation n’est perçue en général que comme moyenne, lorsque le prix ne correspond pas à l’exclusivité de l’offre. C’est la manière dont un client évalue subjectivement le niveau de prix qui est déterminante, plutôt que le prix en lui-même. Sauf si vous avez opté pour une stratégie de prix bas.
  3. Toute négociation avec les acheteurs se fait à partir d’une grille tarifaire. Seule une prestation supplémentaire ou des volumes supplémentaires peuvent justifier une dégradation de votre marge. Donnez-la sur la base de volumes réalisés sous forme de ristourne et pas en rabais prix !
  4. Souvent, ce n’est pas la raison qui dicte les prix, ce sont les émotions. Donc soignez vos relations clients !

Si réduction de votre marge, alors …

– Vérifiez au préalable que les avantages et les bénéfices de votre produit soient bien connus et compris par votre prospect ! (Dans 85% des cas le fournisseur estime que les bénéfices sont clairement exprimés. En interrogeant son client ce taux tombe à 35% !!)
– Offrir un bonus plutôt que d’accorder des remises. Les consommateurs préfèrent 20% de quantité en plus que 20% de remise.
-Pour des articles avec des prix élevés, il est plus efficace de communiquer sur l’économie réalisée (vous gagnez 200 francs).
– Pour des produits avec des prix bas, indiquer un pourcentage fait meilleur effet (15% de rabais).
– Rembourser de l’argent. Les versements de bonus et remboursements sous forme de bons d’achat incitent le client à payer davantage. L’idée de recevoir de l’argent en retour rassure les consommateurs.
– Quand il est possible, miser sur des modèles d’abonnements. Pour le client final, il est pratique de ne payer qu’une fois et de pouvoir profiter à tout moment d’une prestation.

Mark Froelicher pour Permanence marketing