Besoin de réorienter la force de vente de votre entreprise ?
La pression sur les marges, un fléchissement des ventes, une force de vente qui a de la peine à trouver de nouveaux clients sont des signes qu’il est temps de réagir.
Comment poursuivre la croissance d’entreprise dans ce contexte ?
C’est le moment de faire une analyse en profondeur de votre organisation de vente ! Une qui doit être parfaitement orchestrée pour être une stratégie gagnante pour les patrons d’entreprises et ses équipes.
Quatre indices doivent amener les chefs d’entreprise et directeur des ventes à envisager une transformation :
1. Manque de performance des ventes
Si la rentabilité des ventes n’est pas au rendez-vous ou qu’il faut faire plus avec moins, il n’est plus possible de continuer à faire la même chose en espérant des résultats différents.
2. Une culture d’entreprise vieillissante
La culture d’entreprise est de vendre ce qu’on a produit au lieu de produire ce que les marchés demandent.
3. Un marché en pleine mutation
La direction ne voit pas ou ne veut pas voir les changements dans leurs marchés, ne prend pas au sérieux les comportements d’achat et de consommation des clients ou glissent lentement dans un marché en décroissance.
4. Un business modèle
Avec les changements de marché, vient également le besoin de changer de modèle d’affaires L’approche client ne sera plus basé sur le produit mais sur le service et le développement de nouvelles solutions.
Une transformation de la vente se planifie !
Comme il s’agit de véritablement opérer un changement de culture, une transformation des ventes est un processus en plusieurs étapes qui prend du temps.
Le démarrage d’une telle transformation commence toujours par l’analyse de la structure de notre marché, de la clientèle actuelle et future. Il est primordial de bien cerner la segmentation de votre marché afin de pouvoir mettre en phase l’organisation de vente idéale.
Revisitez les compétences et le potentiel de chaque vendeur. Vous allez découvrir que bien de vos vendeurs ont des compétences non exploités – utilisez les ou alors formez vos vendeurs pour qu’ils puissent prendre le virage stratégique avec vous.
La gestion de la transformation
Formez un comité de pilotage de compétences différentes. L’avantage de confier le pilotage à une force externe est d’une part une vision neutre, défaite d’émotions qui lient les personnes au sein de votre entreprise.
Le temps que chaque employé devra investir dans le processus est d’environ 1 à 2 heures par semaine pour les personnes de terrain. Ce temps englobe surtout la participation aux activités et le travail de préparation.
Qu’est-ce qui influence la réussite d’un tel changement ?
Chaque entreprise est différente parce qu’elle est composée d’individus uniques et est le fruit d’une histoire unique.
La direction générale doit accompagner le changement et opter pour une vision positive du changement et ainsi s’impliquer et stimuler la force de vente dès le début du processus de changement.
La direction générale et le pilote du projet devront informer continuellement et convaincre que le changement apportera de l’efficience et de nouvelles valeurs.
Les entreprises qui perdurent le plus longtemps sont celles qui sont capables de s’adapter à tous les contextes et restent ouvertes aux signaux des marchés.
Mark Froelicher expert Vente-Marketing pour la Permanence Marketing