Beaucoup d’entreprises accordent d’énormes montants en investissement pour le marketing. Lorsque on rencontre des clients, on remarque que des efforts et des ressources sont données au marketing et c’est une bonne chose ! Une bonne stratégie marketing peut véritablement faciliter le travail des vendeurs.

Cependant, on constate également, et trop souvent, que le marketing ne vient pas réellement supporter les efforts de vente. Après avoir généré des leads grâce au marketing, que devons-nous faire par la suite ? Est-ce qu’il s’agit de prospects qualifiés ? Est-ce que le contenu marketing est aligné avec les objectifs ?

Voici 3 erreurs commises le plus fréquemment qui font en sorte que les ventes et le marketing ne sont pas cohérents ensemble.

  1. Dépendre uniquement du marketing inbound.

Aujourd’hui, tout le monde veut faire du marketing inbound ou entrant. C’est devenu une vraie tendance. Il y a ici un piège à éviter !

Certaines équipes des ventes vont croire que cette approche marketing va permettre de générer tous les leads nécessaires. Les représentants n’auraient donc plus besoin de faire leurs appels de prospection ! Pour plusieurs, cela peut être un grand soulagement. Malheureusement le marketing de contenu est rarement la seule et unique source de leads. Il ne remplace pas la prospection. En fait, il vient soutenir cette étape.

Le rôle du marketing est plutôt d’éduquer et de sensibiliser la clientèle à notre produit. La combinaison du marketing et du vendeur est une chaîne de montage. Le marketing sert à alimenter l’usine avec des leads et avec du contenu que le vendeur peut utiliser lors de sa prospection et de son processus de vente. Ensuite, le vendeur vient aussi alimenter l’usine, puis doit faire passer le prospect à travers toutes les étapes de « fabrication », jusqu’au produit final désiré : une vente.

2. Ne pas avoir un processus de vente formel et structuré

Environ 15% seulement des entreprises ont un processus de vente formel en Suisse.

Un processus de vente efficace permet d’augmenter les probabilités de conclure des ventes. Les leads générés de manière inbound peuvent être différents des leads captés de manière plus traditionnelle. Les premières étapes du processus de vente doivent donc être contextualisées pour des inbound leads.

Par exemple, avec un inbound lead, vous savez un peu mieux ce que la personne recherche d’après la ressource qu’elle a téléchargée ou sur laquelle elle a interagit. Cela révèle un symptôme, un problème que cette personne cherche à régler. Ceci devrait absolument être exploité dans la conversation de vente. Vous devez prendre avantage du contexte que vous a mis en lumière le marketing et l’intégrer dans votre processus de vente déjà établi.

3. Ne pas offrir le bon contenu

Votre marketing de contenu devrait être cohérent avec la vision de l’entreprise et votre clientèle cible. Par exemple, si vous souhaitez travailler avec des entreprises qui ont un chiffre d’affaires qui se situe entre 50 et 200 millions, mais que votre contenu vise davantage les PME, vous allez vous retrouver avec les mauvais leads.

Vous devez commencer par trouver à qui vous voulez vendre, pour ensuite déterminer comment vous devrez vous y prendre. Personnellement, je considère cette étape comme celle de l’ingénierie inversée. Mathématiquement, vous devriez savoir combien de clients potentiels vous souhaitez cibler pour atteindre vos chiffres en vente. Combien de leads et pourquoi ? Ensuite, vous devez déterminer quels types de leads vont contribuer à atteindre ces objectifs. Qui et pourquoi ? Et finalement vous pourrez prendre position sur la façon d’attirer ces leads avec le marketing. Comment et pourquoi ?

by : Eric Dionne – adapted by Mark Froelicher – exmar.ch

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